A másik szélsőséges, az integratív tárgyalás úgy tekinthető, mint a tárgyalás, amelyben a két fél kölcsönösen elfogadható megoldást talál, és nyer valamit. A cikkkivonat a disztribúciós és az integratív tárgyalások közötti különbséget magyarázza.
Összehasonlító táblázat
| Az összehasonlítás alapja | Disztribúciós tárgyalás | Integratív tárgyalás |
|---|---|---|
| Jelentés | A disztribúciós tárgyalás az a tárgyalási stratégia, amelyben a rögzített források összege megoszlik a felek között. | Az integratív tárgyalás olyan típusú tárgyalás, amelyben a kölcsönös problémamegoldó technikát használják fel az eszközök kibővítésére, amelyeket a felek között meg kell osztani. |
| Stratégia | Kompetitív | Együttműködésben |
| Erőforrások | Rögzített | Nincs kijavítva |
| Orientáció | Win-veszít | Win-win |
| Motiváció | Önérdek és egyéni nyereség | Kölcsönös érdeklődés és nyereség |
| Probléma | Egyszerre csak egy kérdésről van szó. | Egyszerre több kérdést is megvitatunk |
| Kommunikációs éghajlat | Ellenőrzött és szelektív | Nyitott és konstruktív |
| Kapcsolat | Nem nagy prioritás | Magas prioritás |
A disztribúciós tárgyalás meghatározása
A disztribúciós tárgyalások olyan versenyképes tárgyalási stratégiára utalnak, amelyet akkor használnak fel, amikor a felek egy állandó erőforrást, például pénzt, eszközöket stb. Nulla összegű vagy nyerő veszteséges tárgyalásnak is nevezik, abban az értelemben, hogy a tárgyalási felek megpróbálják maguknak a maximális részarányt követelni, és ennek következtében, amikor az egyik fél nyer vagy eléri a céljait, és a másik elveszti.
A disztribúciós tárgyalásokat a versenyképes kommunikátorok választják, amikor a kölcsönös bizalom és együttműködés hiánya van. Ezt gyakran a tárgyalások legjobb megközelítésének tekintik.
Az integratív tárgyalás meghatározása
Az integratív tárgyalások együttműködési tárgyalási stratégiát jelentenek, amelyben a pártok mindenki számára előnyös megoldást keresnek a konfliktus rendezésére.
Ebben a folyamatban a felek céljait és céljait valószínűleg olyan módon integrálják, amely együttes értéket teremt mindkét fél számára, és így a pite bővülését eredményezi. Hangsúlyozza a kölcsönösen előnyös és elfogadható eredmény elérését, figyelembe véve az érintett felek érdekeit, igényeit, aggodalmait és preferenciáit.
A technika az értékteremtés fogalmán alapul, amely jelentős nyereséget eredményez mindkét fél számára. Az ilyen típusú tárgyalások során egyszerre két vagy több kérdést tárgyalnak.
A disztribúciós tárgyalások és az integratív tárgyalások közötti különbségek
A disztribúciós és az integratív tárgyalások közötti különbséget az alábbiakban ismertetjük:
- A disztribúciós tárgyalás egy olyan tárgyalási technikát foglal magában, amelyben a felek megpróbálnak maximális értéket elérni maguknak, határozott erőforrásoktól. Ezzel ellentétben az integratív tárgyalás tárgyalási stratégiának tekinthető, amely a vitát a kölcsönösen elfogadható megoldással próbálja megoldani.
- A disztribúciós tárgyalás versenyképes stratégia, míg az integratív tárgyalások együttműködési megközelítést alkalmaznak.
- A disztribúciós tárgyalásoknak elveszett irányultsága van. Éppen ellenkezőleg, az integratív tárgyalások mindenki számára előnyös orientáción alapulnak.
- Ha az erőforrások korlátozottak, a disztribúciós tárgyalások jobbak. Ezzel szemben az integratív tárgyalásokat akkor használják, amikor az erőforrások bőségesen vannak.
- A disztribúciós tárgyalások során a felek önérdekét és az egyéni nyereséget motiválják. Ellentétben, az integratív tárgyalási kölcsönös érdeklődés és a nyereség az érintett felek motivációja.
- A disztribúciós tárgyalás egyszerre csak egy kérdést tárgyal, míg az integratív tárgyalások során több kérdést is figyelembe veszünk.
- A kommunikációs éghajlat nyitott és konstruktív az integratív tárgyalások során. Ezzel ellentétben a kontrollált és a szelektív környezetben van egy disztribúciós tárgyalás.
- Ha a felek közötti kapcsolat nem kiemelt fontosságú, akkor a disztribúciós tárgyalásokat alkalmazzák. Másrészt az integratív tárgyalásokat akkor használják, amikor a felek megpróbálnak hosszú távú kapcsolatot kialakítani egymással, és nagyon fontosak.
Következtetés
Összefoglalva, a tárgyalás olyan döntéshozatali folyamat, amelyben a különböző igényekkel, érdeklődéssel és preferenciákkal rendelkező két fél megvitat egy kérdést, amely megoldást kínál az érintett felek számára. A disztribúciós tárgyalásokat az integratív tárgyalások során választjuk meg, amikor a célok a felek közötti alapvető kérdés, azonban ha nem így van, akkor az integratív tárgyalásokat választjuk.
