A disztribúciós tárgyalások és az integratív tárgyalások közötti különbség

• 2019

A tárgyalást úgy írják le, mint a kétirányú kommunikációt, amelyen keresztül az ember megkaphatja, amit másoktól akar. Ez egy olyan folyamat, amelyben két fél igyekszik megoldani a konfliktusaikat az igényeik módosításával, hogy kölcsönösen elfogadható megoldást érjen el. A két általános tárgyalási típus a disztribúciós tárgyalások és az integratív tárgyalások. A disztribúciós tárgyalás az egyik fél nyer, és más veszteségek.

A másik szélsőséges, az integratív tárgyalás úgy tekinthető, mint a tárgyalás, amelyben a két fél kölcsönösen elfogadható megoldást talál, és nyer valamit. A cikkkivonat a disztribúciós és az integratív tárgyalások közötti különbséget magyarázza.

Összehasonlító táblázat

Az összehasonlítás alapja	Disztribúciós tárgyalás	Integratív tárgyalás
Jelentés	A disztribúciós tárgyalás az a tárgyalási stratégia, amelyben a rögzített források összege megoszlik a felek között.	Az integratív tárgyalás olyan típusú tárgyalás, amelyben a kölcsönös problémamegoldó technikát használják fel az eszközök kibővítésére, amelyeket a felek között meg kell osztani.
Stratégia	Kompetitív	Együttműködésben
Erőforrások	Rögzített	Nincs kijavítva
Orientáció	Win-veszít	Win-win
Motiváció	Önérdek és egyéni nyereség	Kölcsönös érdeklődés és nyereség
Probléma	Egyszerre csak egy kérdésről van szó.	Egyszerre több kérdést is megvitatunk
Kommunikációs éghajlat	Ellenőrzött és szelektív	Nyitott és konstruktív
Kapcsolat	Nem nagy prioritás	Magas prioritás

A disztribúciós tárgyalás meghatározása

A disztribúciós tárgyalások olyan versenyképes tárgyalási stratégiára utalnak, amelyet akkor használnak fel, amikor a felek egy állandó erőforrást, például pénzt, eszközöket stb. Nulla összegű vagy nyerő veszteséges tárgyalásnak is nevezik, abban az értelemben, hogy a tárgyalási felek megpróbálják maguknak a maximális részarányt követelni, és ennek következtében, amikor az egyik fél nyer vagy eléri a céljait, és a másik elveszti.

A disztribúciós tárgyalásokat a versenyképes kommunikátorok választják, amikor a kölcsönös bizalom és együttműködés hiánya van. Ezt gyakran a tárgyalások legjobb megközelítésének tekintik.

Az integratív tárgyalás meghatározása

Az integratív tárgyalások együttműködési tárgyalási stratégiát jelentenek, amelyben a pártok mindenki számára előnyös megoldást keresnek a konfliktus rendezésére.

Ebben a folyamatban a felek céljait és céljait valószínűleg olyan módon integrálják, amely együttes értéket teremt mindkét fél számára, és így a pite bővülését eredményezi. Hangsúlyozza a kölcsönösen előnyös és elfogadható eredmény elérését, figyelembe véve az érintett felek érdekeit, igényeit, aggodalmait és preferenciáit.

A technika az értékteremtés fogalmán alapul, amely jelentős nyereséget eredményez mindkét fél számára. Az ilyen típusú tárgyalások során egyszerre két vagy több kérdést tárgyalnak.

A disztribúciós tárgyalások és az integratív tárgyalások közötti különbségek

A disztribúciós és az integratív tárgyalások közötti különbséget az alábbiakban ismertetjük:

1. A disztribúciós tárgyalás egy olyan tárgyalási technikát foglal magában, amelyben a felek megpróbálnak maximális értéket elérni maguknak, határozott erőforrásoktól. Ezzel ellentétben az integratív tárgyalás tárgyalási stratégiának tekinthető, amely a vitát a kölcsönösen elfogadható megoldással próbálja megoldani.
2. A disztribúciós tárgyalás versenyképes stratégia, míg az integratív tárgyalások együttműködési megközelítést alkalmaznak.
3. A disztribúciós tárgyalásoknak elveszett irányultsága van. Éppen ellenkezőleg, az integratív tárgyalások mindenki számára előnyös orientáción alapulnak.
4. Ha az erőforrások korlátozottak, a disztribúciós tárgyalások jobbak. Ezzel szemben az integratív tárgyalásokat akkor használják, amikor az erőforrások bőségesen vannak.
5. A disztribúciós tárgyalások során a felek önérdekét és az egyéni nyereséget motiválják. Ellentétben, az integratív tárgyalási kölcsönös érdeklődés és a nyereség az érintett felek motivációja.
6. A disztribúciós tárgyalás egyszerre csak egy kérdést tárgyal, míg az integratív tárgyalások során több kérdést is figyelembe veszünk.
7. A kommunikációs éghajlat nyitott és konstruktív az integratív tárgyalások során. Ezzel ellentétben a kontrollált és a szelektív környezetben van egy disztribúciós tárgyalás.
8. Ha a felek közötti kapcsolat nem kiemelt fontosságú, akkor a disztribúciós tárgyalásokat alkalmazzák. Másrészt az integratív tárgyalásokat akkor használják, amikor a felek megpróbálnak hosszú távú kapcsolatot kialakítani egymással, és nagyon fontosak.

Következtetés

Összefoglalva, a tárgyalás olyan döntéshozatali folyamat, amelyben a különböző igényekkel, érdeklődéssel és preferenciákkal rendelkező két fél megvitat egy kérdést, amely megoldást kínál az érintett felek számára. A disztribúciós tárgyalásokat az integratív tárgyalások során választjuk meg, amikor a célok a felek közötti alapvető kérdés, azonban ha nem így van, akkor az integratív tárgyalásokat választjuk.